7.Seminár – Podpora predaja	

Poslanie

Učebný text obsahuje teoretické a praktické východiská podpory predaja. Prípadová štúdia je zameraná na praktické využívanie jednotlivých nástrojov podpory predaja ako napr. vzorky, kupóny, prémie a pod.

Ciele

Po preštudovaní kapitoly budete schopní:

•	popísať podporu predaja,
•	popísať jednotlivé nástroje podpory predaja,
•	pripraviť konkrétny model využívajúci nástroje podpory predaja.

Podpora predaja

Úlohou podpory predaja je spustiť nákupný impulz priamo na mieste predaja – point of sales. V súčasnej marketingovej komunikácii je využívanie podpory predaja veľmi časté z dôvodu nízkych nákladov. Podpora predaja predstavuje konkrétny motív kúpy (ponúka dôvody, prečo treba nakúpiť práve teraz). Ide teda o súhrn podnetov, ktorými sa snaží motivovať spotrebiteľa, obchodníka či orhanizáciu k okamžitému nákupu alebo predaju produktu. (Ferencová, Butoracová Šindleryová, 2009, s.80)
Hlavným cieľom podpory predaja a jeho akcií je, aby čo najviac ľudí vyskúšalo daný produkt. Podpora predaja plní vo vzťahu k jednotlivým segmentom niekoľko cieľov:
1.	Ciele podpory predaja vo vzťahu ku spotrebiteľovi: 
-	povzbudiť spotrebiteľa, aby vyskúšal nový výrobok,
-	odlákať spotrebiteľa od konkurencie,
-	vypestovať u spotrebiteľa vernosť značke,
-	odmeniť spotrebiteľa za jeho vernosť produktu, značke.
2.	Ciele podpory predaja vo vzťahu k obchodníkom a personálu vo obchode:
-	presvedčiť obchodníkov (maloobchody i veľkoobchody), aby do svojho sortimentu zahrnilu ponuku výrobkov danej spoločnosti, určitú značku,
-	presvedčiť obchodníkov, aby udržiavali jej vysoké zásoby,
-	presvedčiť obchodníkov, aby vo svojich predajniach umiestnili tovar danej spoločnosti na výhodnejších miestach, propagovali ho prostredníctvom reklamy a ponúkali ich spotrebiteľom,
-	zainteresovať predajcov na zvýšení predaja produktu prostredníctvom školení, informačných stretnutí, udeľovania certifikátov a licencií predajcom, súťaží v objeme predaja a získavania nových zákazníkov.
3.	Ciele podpory predaja vo vzťahu k obchodným organizáciám:
-	získať obchodné ponuky,
-	stimulovať nákup,
-	odmeňovať zákazníkov,
-	motivovať predajcov. (Ferencová, Butoracová Šindleryová, 2009, s.81-82)

Faktory podpory predaja 

a) podpora osobných aktivít predaja: personálne opatrenia - usmerňovanie pracovníkov (ideálne ak to robí šéf - zvyšuje sa vierohodnosť), vecné opatrenia - materiálno - technické zabezpečenie (miestnosť, makety, projekty, diapozitívy)
ciele podporujúce predaj:
- kontakt so zákazníkom,
- zvyšovanie stupňa známosti,
- profilovanie podniku,
- zvýšenie frekvencie zákazníkov,
- podklady na PP - cenníky, prospekty, modely,
- služby zákazníkom,
- dôkazy výkonov,
- zvýšenie kúpnej príťažlivosti,
- vyznamenanie.
b) podpora masových komunikácií - reklama. (http://www.euroekonom.sk/marketing/agrarny-marketing/podpora-predaja-spotrebitelska-obchodna-firemna-faktory-podpory-predaja/)

Nástroje podpory predaja

Podpora predaja zahrňuje veľmi širokú škálu nástrojov:
•	kupóny oprávňujúce ich držiteľov na zľavu pri nákupe niektorých tovarov,
•	bezplatne ponúkané vzorky (sampling) na vlastné vyskúšanie (kozmetické firmy napríklad Loreal, Garnier, Nivea),
•	zvýhodnené balenia (väčší obsah za rovnakú cenu, potraviny, kozmetika – darčekové balenia),
•	súťaže o ceny, peňažné odmeny, zájazdy (časopisy: Život, Nový čas pre ženy),
•	propagačné predmety (guľôčkové perá, tričká, zapaľovače, nákupné tašky ako odmeny a darčeky zákazníkom), (Orange, Puma, VÚB),
•	rabaty a zľavy z predajnej ceny,
•	účasť na veľtrhoch a výstavách. 

Prostriedky  a nástroje podpory predaja využívajú všetky organizácie vrátane výrobcov distribútorov, maloobchodníkov, obchodných združení a neziskových organizácií. Pred niekoľkými rokmi bol vzťah medzi nákladmi na reklamu a na podporu predaja v pomere 60% : 40%. Dnes mnohé firmy, predovšetkým z oblasti spotrebných predmetov, vydávajú na podporu predaja 60 až 70% z celkových marketingových nákladov. Nástroje podpory predaja sa obyčajne využívajú spolu s reklamou a osobným predajom. Spotrebiteľská promotion sa musí propagovať, tak pridáva reklame určité vzrušenie a silu príťažlivosti. (Butoracová Šindleryová, Gburová, Morovská, 2009, s.50)

Prípadová štúdia – Internetová banka mBank

mBank vstúpila na slovenský trh v novembri 2007. Aktuálne ponúka tieto okruhy produktov: bežné účty vedené bezplatne, sporiace účty, úvery na bývanie, kreditné karty, hotovostné pôžičky a účty pre podnikateľov - živnostníkov.
mBank je súčasťou silnej finančnej skupiny Commerzbank, ktorá je druhou najväčšou bankou v Nemecku a jednou z vedúcich finančných inštitúcií v Európe. 

Obchodnú sieť mBank tvorí 6 Finančných centier a 9 mKioskov. Finančné centrá sú dostupné vo väčších mestách, mKiosky sú situované najmä v obchodných centrách. Návštevník v nich nájde terminály s prístupom k internetu, ktoré mu zabezpečia jednoduchú obsluhu svojich účtov a telefóny s priamym spojením s call-centrom mLinka. Taktiež môže využiť služby finančných poradcov. Primárnym prevádzkovým a predajným kanálom mBank je však naďalej internet a telefón, pomocou ktorých môžu mať klienti neprežitý prehlaď o svojich financiách. 
mBank je transparentná a otvorená banka, ktorá chce poznať názory a požiadavky ľudí. Preto na svojich webových stránkach používa moderné komunikačné nástroje – mFórum a mBlog. Budúci aj súčasní klienti tu môžu pohodlne a aktívne diskutovať medzi sebou, ako aj so špecialistami a zamestnancami mBank.

Zadanie

1.	Zhodnoďte súčasnú marketingovú komunikáciu spoločnosti mBank a popíšte jej silné a slabé stránky.

2.	Navrhnite konkrétne nástroje podpory predaja, ktoré by mohli stimulovať zákazníkov k využívaniu služieb banky.

							     

Literatúra:

[1]	BUTORACOVÁ ŠINDLERYOVÁ, I., GBUROVÁ, J., MOROVSKÁ, I.: Marketingová komunikácia /prípadové štúdie/. Prešov: GRAFOTLAČ PREŠOV, s.r.o., 2009. ISBN 978-80-555-0011-9

[2]	FERENCOVÁ, M. – BUTORACOVÁ ŠINDLERYOVÁ, I.: Marketingová komunikácia. Prešov: GRAFOTLAČ PREŠOV, s.r.o., 2009, s.7. ISBN: 978-80-555-0013-3

 [3]	Podpora predaja, spotrebiteľská, obchodná, firemná, faktory podpory predaja. Dostupné na: http://www.euroekonom.sk/marketing/agrarny-marketing/podpora-predaja-spotrebitelska-obchodna-firemna-faktory-podpory-predaja/ (Dátum: 3.9.2010)